
我们先将35岁左右有购买重疾意愿的人群分成两类:第一类是已经够买过重疾险,需要加保来完善保障,即加保客户;第二类是从未购买过重疾险,即重疾新购客户。这两类人群,我们接下来用案例形式进行展开讲述。
【第一类】加保客户
加保往往是以下两类客户:
1)家里长辈保险意识好,一般会尽早给自家孩子把重疾险配置上,但随着孩子年龄增长,发现原来的额度不够了,且市面最新产品保障条款远远优于旧产品,况且伴随医疗技术发展,疾病覆盖范围也发生较大变化,一句话“老产品过时了”;
2)自我保险意识好,曾给自己买过重疾险,但碍于经济能力有限,争取足够的保额时,无奈选择牺牲保障期限(降至70岁)或理赔次数(单次赔),当然也有选择降低保额的,后期因经济实力增加,这类客户往往会选择做一次加保,把原来的缺憾做个弥补。
加保客户的核心宗旨是“预算范围内缺什么补什么”,所以首先要做的就是按照“保额>保障范围>预算>公司”的顺序来梳理做保单检视,定位需求,然后再选择适配的产品方案。
【第二类】新购客户
35岁左右第一次购买重疾险的客户,非标准健康体(身体有瑕疵)占比高,往往是体检查出问题突然想起要尽快购买重疾险。
对于新购客户,我们同样按照“保额>保障范围>预算>公司”的顺序来梳理需求,只是较加保客户没有了已有保障对比补缺的步骤,又因这个年龄的客户投保时身体往往是有瑕疵的,大概率无缘市面上性价比很高的产品(对身体条件要求高),而且很少会有后续加保的机会,所以,需尽可能一次性满足各项需求。
35岁左右投保重疾险这类基础保障性产品,因身体条件受限,可以理解为最后一次投保重疾,所以需尽可能一次性满足需求,不能再像25岁左右的操作——投保时为自己留出加保空间,另,35岁左右投保,不推荐选择30年交费方式,原因大家都懂,这里不过多陈述,况且很多产品对35岁投保的客户直接做了交费年限的限制。
【写到最后】
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发布于2024-3-23 21:51 北京

