卖保险是一件挺难的事，很少有客户第一次见面就签单的，所以在我的从业经历当中，有个客户印象非常深刻。

这个客户姓肖，夫妇二人开工厂，有个刚刚大学毕业的女儿，也在自己家的企业里上班。夫妻的保险需求很明确，存一笔钱，将来女儿可以领钱花，每年都能领钱花。

客户是在老客户的介绍下认识的。见到客户的时候，客户告诉我某银行也给他推荐了保险。听他的描述，我知道银行给他推荐的是一款增额终身寿险。

什么叫增额终身寿险?增额是说保额能够增长，这种产品往往保额会按照一个固定或者不固定的速度每年增长，客户持有保单的时间越长，保额也就越大；终身是说这份保单保障客户一辈子；寿险是说这份保单的保障责任是身故，当然很多寿险除了身故还是全残保障，也就是说，保险公司赔付的条件要么是身故，要么是全残。

还记得这个客户的需求吗?存一笔钱，将来女儿可以领钱花，每年都能领钱花。也就是说，某银行给这个客户推荐的保险明显是不符合他的需求的。试想一下，这个客户如果真买了这款增额终身寿险给女儿，女儿想领钱的时候发现没那么简单，是不是会觉得保险是骗人的?

卖保险之所以难，原因之一是很多人对保险有误解。而之所以这么多人对保险有误解，很重要的一个原因就是有些我的同行给客户推荐的保险产品并不符合客户的需求。卖保险的人很多，有个人代理人，也有中介公司，有银行保险，也有互联网，无论在哪里，这种现象都存在。

当然，很多客户也并不了解，不同的保险产品是满足客户不同的需求的。

当时我告诉这个客户，这款保险是增额终身寿，是不能满足你的需求的，你需要的是年金保险，年金保险会形成伴随你的女儿终身的现金流，活一年给一年钱。而且，你的女儿可以自己凭保险合同领取这个现金流。

说到这儿，我卖个关子，你觉得客户听了我的话会什么样?虽然好几年过去了，我还记得客户当时说的话和语气，客户用杭州普通话说：“你不要和我说这些，人家是行长，不会骗我的。”

卖保险的时间长了，这种情况其实不算夸张。我当时说：“行长当然不会骗您了，不过呢，行长管理的事情太多，保险只是他工作的一小部分；我是卖保险的，也许一些细节我掌握得更准确。这样吧，我们打个电话。"

于是，我拨通了发行这款增额终身寿险产品的保险公司的电话，证实了我说的是对的，也顺利地签了这张保单。

把增额终身寿险误当成年金保险，是今天很普遍的一个现象。为什么会产生这种现象呢?因为保险产品有一个功能叫减保取现。

保险有现金价值，投保人如果到保险公司退保，保险公司要把现金价值交给投保人，所以现金价值又叫退保金。所谓减保取现就是减去一部分保额，把这部分保额对应的现金价值退给投保人。所以减保取现就是把保单的一部分保额退保。

减保取现不是增额终身寿险特有的功能，很多保险产品都有这个功能。但是，由于增额终身寿初期的现金价值往往比较高，而且保额可以持续增长，所以减保取现这个功能就被放大了。

我为父母投保增额终身寿险，在孩子需要教育金的时候通过减保取现的功能取出一些钱来给孩子无可厚非。但是，减保取现只能是投保人亲自来做，作为被保险人的孩子却无法直接从保险公司取钱。

如果通过增额终身寿险减保取现的方式来储备养老金，就更加不合适，原因如下：

第一，养老金要活多久领多久，终身年金的保险责任就是这个，当然没问题。但是减保取现无法做到这一点，前期减得太多，后期可能就没有了。因为无法预知自己的寿命，那可能就没有办法合理设计减保取现的额度和频率。

第二，养老金的领取应该是被保险人的权力，这样才能保证对于养老金的控制 权；而减保取现是投保人的权力，被保险人养老的时候还要麻烦投保人去给自己领钱，那控制权就无从谈起了。

第三，从资金的增值角度来看，长期下来，年金保险也往往优于增额终身寿险。因为我们国家监管政策对于年金保险的定价利率上限的规定是要高于增额终身寿险的。虽然实际开发保险产品的时候未必都是按照上限来开发，但实务当中，长期下来，年金保险的生存总利益往往高于增额终身寿险，而养老储备和教育金最大的差异就是养老储备更长期。

这里提到的定价利率是一个专业术语，今天节目当中不做过多的解释，您只要记住其他条件相同的情况下，定价利率越高，保险产品越划算就行了。以后我们可以专题讲讲定价利率。

以上就是我不认同用增额终身寿险储备养老金的原因。不过，如果目的是财富传承，增额终身寿就有很多优势了。说到底还是不同产品满足不同需求。

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