商讯丨解码“友邦保险”：人、圈、场，三计安“天下”

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2019年仍然是保险行业的深度调整期。根据银保监会公布的数据显示，2019年上半年，人身险公司原保险保费收入虽然较2018年有大幅改善，但往昔“高速”不再。2019年前6月，人身险公司实现原保险保费收入1.88万亿元，同比增长15.21%，增速较去年同期增加23.71个百分点。人身险公司新增保单3.84亿件，同比下降4.24%；其中，寿险新增保单0.48亿件，同比下降约5.04%。

业内人士表示，今后两年保险行业仍然将处于转型阵痛期，为后续的高质量发展积蓄动能，这是前几年寿险业增速过快产生的结果，也是行业回归保障本源、向高质量发展必须经历的过程。在此期间，保险公司的高品质价值成长便显得愈加重要。香港上市的友邦保险控股，今年上半年的主要经营指标全面攀升，增速均达两位数。其中，衡量保险股估值最关键的指标——新业务价值——同比增长20%（剔除汇率影响）。中国大陆市场作为友邦增速最快的市场，上半年新业务价值增长率达到34%，堪称此中代表。

友邦这样的机构又是如何超越同侪，实现上述业绩？如此财务表现和经营能力能持续多久？

这样的话题，无疑引人关注。

人才“战场”：打破人海战术

金融业里，人的管理和组织永远是最核心的因素。保险领域，更是如此。

作为中国寿险营销代理人制度的鼻祖，1992年友邦进入中国，给中国寿险市场带来了代理人模式（友邦内部称营销员）。这成为九十年代国内寿险业务爆发的重要因素之一。

但这样的经营策略，很快被业界广泛模仿。各家保险机构纷纷大力招聘代理员，搞“人海战术”和低门槛重复竞争。这在大力拓展保险业务的同时，也把这个市场迅速变为竞争的“红海”。

对此，友邦几度“变阵”应对。2010年，友邦推出了卓越营销员2.0策略，将旗下营销员打造为“保障专家”，和同行服务拉开差距。2018年，友邦中国再次提出营销员3.0策略，更加强调提供高品质、专业有温度的服务体验，将营销员的角色升级为“健康管理伙伴”。

与此同时，业内的同行也有跟进纷纷变阵，平安祭出金融科技大旗，不断的强化人工智能在保险产品中的地位和作用，人机结合、人机融合，推动业务增长。中国人寿喊出“重振国寿”的口号，一方面进行市场体系改革，加大人财物的资源投入；一方面，从投资管理入手拼抢收益。

“兵马未动、粮草先行”。在保险领域，任何一个重要的组织活动，首先是人力组织的改革要到位。

而究竟未来是选择以计算机代替人工、抑或是继续选择人海战术，或是如友邦这样以精英化团队、多重工具辅助为目标的平衡战术，构成了保险业界在人力战略上的三条路径。

从目前看，友邦中国采取了相对平衡的策略，以同步提升效率和服务水准。一方面，依托线下强大的团队，为客户提供更多的服务，顺应当下保险产品销售的专业化趋势。

另一方面，通过开发如Master Planner、爱投保、赢家拓客等科技工具来丰富营销员团队的战斗能力，友邦也达到了提升效率的作用。这种策略应是友邦保险业绩持续增长的重要动力。

健康朋友圈：从单纯理赔到“全天候服务”

有了高质量的人才团队，产品和经营策略的嬗变也尤为重要。

过去的二十年，中国的经济增长迅速拓展了社会对保险的认知，而随着大众对健康和生命的重视，保险产品的需求也在不断提升。

可以说，是否能满足当今客户不断增长的保障和健康需求，已成为保险机构能否获取增长的关键。而基于健康领域与保险行业的天然连结，大健康产业正逐渐受到国内险企的青睐，保险行业正以健康为抓手，加快为客户打造全场景、全覆盖的保险服务生态圈。

以友邦保险为例，这家百年险企早在几年前就已介入大健康领域，打造自己的健康生态圈，通过“全程健康友保障”的客户价值主张，树立自身的差异化优势，在做好“保障专家”，不断升级和完善保障类产品的同时，更把产品和高品质服务拓展到常规范围之外。在客户投保——理赔的流程之外，帮助用户管理自己的健康。

投保友邦的客户，会获得友邦提供的立体的健康管理规划：通过健康友行等工具和其他服务，积累健康知识，培养健康习惯，最终从生活方式上做出改变。

让投保的客户更加健康，无须理赔。这才是客户和保险机构双赢的最佳结局。而友邦这种“上医治未病”的理念，也与如今大健康时代的客户需求和市场变化一脉相承。

大健康时代的另一个特征是，健康水平的大幅提高。

从当下的行业情况看，整合医疗资源，给客户提供更好的医疗支持和服务，成为了一种趋势。例如友邦通过和微医的合作，友邦客户可优先享用微医一系列就医增值打包服务和一站式远程服务，2019年上线的友邦中国医疗网络健康管理平台协调国内外优质医疗资源，为高端医疗险客户在健康管理的后端保驾护航，这显然会拴住相当数量的客户的心。

在大健康、老龄化的时代，如何为客户去设计有效的、保障范围更广的产品，如何对接更多外部资源，如何在健康管理后端保驾护航，如何为高端客户提供全球的医疗网络等，保险公司还有很大空间，而类似友邦这样拥有全球资源的百年险企也会有更广阔的业务发展空间。

在“积极发展商业健康保险，丰富健康保险产品”被明确列入《“健康中国 2030”规划纲要》的背景下，作为大健康领域的重要一环，商业保险对社会保障体系的补充作用正愈发凸显，保险行业如何深度参与“健康中国”建设，将是很长一段时间内与行业转型同步的大命题，保险业也因此迎来了撬动万亿大健康产业的发展机遇。

市场策略：对内加深和对外开放

人才策略提升竞争力，产品策略树立竞争壁垒，而市场策略才是保险机构能真正把用户吸引过来的“临门一脚”。

从过去半年的市场形势看，围绕当下的政策环境和形势，审时度势决策布局，是考验保险机构高层管理能力的重要方面。

友邦半年报显示，其业绩就顺应了当下两个大趋势——对内而言是中国大众对于保险产品认知和不断增长的大势，对外而言则是中国金融加速开放的大局。

今年7月，在京津冀一体化保险业协同发展的政策支持下，友邦保险有限公司天津营销服务部、石家庄营销服务部相继正式开业。这两个业务新“高地”的建立，意味着友邦在中国沿海主要城市和内陆腹地市场的双双挺进。

作为外资保险机构率先进入中国市场的标杆，友邦中国已经证明了通过提供与众不同产品及健康管理服务，成为本地客户的“健康管理伙伴”的强大能力。此次营销分部的拓展，意味着其销售能力的外延生长有了新的支撑点。业绩红利的释放有了新的依托。

另一方面，在新形势下，中国金融市场正在加速对外开放。友邦能否攀上保险市场对外开放提速的“列车”呢？

一些业内的资深人士认为，中国保险市场加速开放，对于友邦中国这样长期耕耘的外资机构有独特机遇。

一方面，开放的政策，为友邦开启了创新和整合的快车道。它将更容易将其全球的资源和海外的先进产品、服务整合入国内市场。

另一方面，作为最早进入中国保险市场的外资保险机构，友邦对中国本土保险市场的“谙熟”无人能比。它的行动和执行力将明显高于其他同行。

其三，在当前“保险姓保”的政策大趋势下，提供令客户满意的保障产品成为了竞争焦点，这和友邦长期的核心竞争力是相匹配的。因此，未来的友邦将拥有比过去几年更加得心应手的竞争环境。

友邦近年来品质转型带来的上升势头固然令人欣喜，但对于金融机构而言，业绩是建筑于自身竞争力的提升之上，还是行业的周期波动上，是更加关键的命题。百年的友邦目前看处于一个有利的竞争环境中，亦有机会继续把握机遇，斩获更多的市场和客户信任。它的未来走向，还需拭目以待。